太欣新材料科技道方图说丨这样谈案更容易！律师必备的委托促成秘籍

　　年前撰写年终总结的时候，当我梳理完2024年的工作轨迹，惊喜地发现自己在谈案方面取得了一些成绩，促成了一些客户的委托。在复盘这些成功案例的过程中，我深刻意识到，谈案绝非简单的业务洽谈，而是一门综合艺术，需要精准把握当事人需求、展现专业素养、运用沟通技巧，甚至还要洞悉人性。每一次成功委托的背后都藏着一些值得细细琢磨的技巧和经验，总结这些共性与技巧，或许就能为我们未来的谈案工作提供更有多的助力，成为大家在谈案时的有益参考。

　　与非法律行业的朋友交流时，我很喜欢将律师类比成医生，因为这两个职业存在着一些相近之处，普通人可能不了解律师，但他们肯定更了解医生。律师与医生一样也是分领域的，有些律师擅长刑辩，有些律师专注建工，当然也有一些律师号称什么领域都能做——这就有点像全科医生。我们必须对自身有精准的定位，只有明确自己的专长，才能在谈案时展现出专业的自信。比如方图一直以来都专注于知产领域，从入太欣新材料科技职至今我便参与过众多商标侵权、专利纠纷、不正当竞争案件，在与涉及此类问题的客户洽谈时，丰富的经验和专业知识就能成为我的有力武器，客户会从对话中感受到我对该类问题的理解和把握，从而增加客户的信任。

　　在对自身有精准定位的前提下，才能帮助我们勾画出更为清晰的目标客户画像。同样是知产领域，有些律所主要开展批量维权业务，帮助客户大面积净化市场侵权行为，而方图则是选择专注疑难复杂案件，主要针对源头工厂进行打击维权，这种业务模式上的差异决定了方图的目标客户画像会更偏向于大中型企业太欣新材料科技，于是在拓展客户资源的过程中，我们便有了更具针对性的努力方向。

　　法律服务方案是我们与客户洽谈时的有力武器，一份优质、完善的法律服务方案能够充分展现我们的专业素养和对客户案件的重视程度，在谈案过程中起着举足轻重的作用。

　　一份好的法律服务方案不是千篇一律的模板套用，而是要根据客户的具体情况量身定制。在接到潜在客户的咨询或者准备主动去洽谈客户前，都要第一时间先深入了解案件的详细情况，根据案情制作好法律方案，这样在洽谈的过程中才能做到有的放矢。比如，对于商标侵权诉讼案件，先要查询客户所有商标的基本信息，包括注册时间、注册类别、实际使用情况、所获荣誉等，然后收集初步的侵权证据，如被诉侵权标识的实际使用情况、侵权规模、是否是注册商标等，最后根据这些信息确定侵权行为的具体表现形式（是仿冒商标用于同类商品还是在类似商品上造成混淆等）以及给出相应的法律分析、处理建议以及可能面临的风险与应对策略。当然必不可少的还需要在法律服务方案中向客户展示我们曾经办理过的类似的案例以及在这些案例中所取得的成果。这种专业性与针对性极强的法律服务方案，能让客户清晰地认识到我们是真正用心在研究他们的案件，而不是敷衍了事，从而大大增加客户对我们的认可度。

　　这样一份全面、细致且专业的法律服务方案的制作必须依赖律师对该法律领域具备深厚的专业知识以及丰富的类案办理经验。如果律师对自身的定位没有清晰的认识，只是凭临时查找的资料去制作法律服务方案，最终给出的案件处理思路可能完全是错误的。更何况在与客户介绍方案的过程中，客户往往还会有各种意想不到的问题会现场发问太欣新材料科技，缺乏相应处理经验的情况下，就很难能够给出客户一个满意的答案了。

　　无论在哪种类型的案件中，报价都是一个极为敏感且关键的环节，合理的报价不仅关乎我们自身的利益，更直接影响客户是否愿意与我们达成委托合作。

　　在确定价格前首先必须对办案的成本有一个大概的核算。通常办案成本一般包括时间成本、主办律师的经验成本、差旅成本等。对于一些较为常规的案件类型来说，案情比较简单，成本变化可能相差不大，因此通常会有一个市场行情价格作为参考。但知产案件却有点不一样，除了常规的办案成本以外，知产案件往往还会涉及调查取证，由此会产生调查取证的成本。此外知产案件通常较为复杂，需要投入大量的时间进行法律研究、证据梳理、文书撰写以及出庭应诉等工作。例如，一个涉及复杂技术专利侵权的案件，可能需要花费数月甚至更长时间去深入理解技术原理、对比分析侵权情况，这期间耗费的时间精力都要折算到报价中，无形中会大大增加时间成本。

　　同时，在报价时还需要考虑案件本身的价值。对于客户而言，胜诉可能带来的经济赔偿、市场竞争优势的维护等都是案件价值所在。比如，一家大型企业的核心专利被侵权，若成功维权，不仅能获得高额赔偿，还能巩固其在行业内的技术领先地位，那么这样的案件报价相对可以适当提高，但也要在合理范围内，与案件预期价值相匹配。但这也考验律师是否能够准确把握案件的预期判赔，要知道对于知产案件来说，由于知识产权本身的无形性，在确定判赔金额时法官往往采用法定赔偿方式，而对于同一个案件，证据的差异、管辖法院的差异甚至是主审法官的差异都有可能会对判赔金额产生不同的影响，因此在报价时都需要将这些可能产生影响的因素考虑在内。

　　一旦向客户报出价格后，一般情况下要坚守原则，轻易不要降价。这并不是说我们不讲灵活性，而是因为报价本身是基于我们对案件的专业评估和合理考量得出的。如果客户一提出降价要求我们就轻易答应，会让客户觉得我们最初的报价水分很大，缺乏诚信，进而对我们整个服务的质量产生怀疑。当然，如果在后续深入沟通中，发现案件情太欣新材料科技况确实存在一些之前未考虑到的因素，比如客户能够提供更多协助，减少了我们的部分成本，或者案件的复杂程度有所降低等情况，我们可以在合理范围内适当调整报价，但也要向客户清晰地说明调整的原因和依据。

　　当然为了客户有更大的选择余地，我们也可以选择报出多套价格方案给客户进行选择。例如可以根据案件办理进度按照每个阶段进行单独付费，同时也报出不分阶段的一揽子收费方式。相较之下一揽子收费的总价格会低于按阶段单独付费的总价格，这样可以让客户根据自身的实际情况选择对他更有利的价格方案。

　　做到以上几点只是为促成案件委托打下基础，但我认为最终能够打动客户的必然是在洽谈中我们向客户所展现的真诚。

　　每一个案件都存在一定的风险，作为律师，我们有责任也有义务向客户如实、全面地告知这些风险，而不是只强调胜诉的可能性，刻意隐瞒不利因素。比如，在一些专利侵权诉讼案件中，尽管我们经过初步分析认为客户的专利被侵权事实较为明显，但由于在诉讼中可能还会面临对方对涉案专利提起无效，或者对方可能提出一些在先公开、在先使用的证据等，这些都会给案件的最终结果带来不确定性。在与客户洽谈时，我会坦诚地将这些潜在风险一一列举出来，并用通俗易懂的语言向客户解释清楚风险产生的原因以及可能对案件造成的影响。

　　这种如实告知风险的做法，虽然可能会让客户在一开始有些顾虑，但从长远来看，却能赢得客户的信任。客户会觉得我们是站在他们的角度，真心实意地为他们考虑，而不是为了揽案而盲目承诺。当客户感受到我们的真诚时，他们更愿意与我们共同面对案件中的风险，也更有可能选择委托我们来处理案件。

　　真诚还体现在我们要用心倾听客户的需求和关切。在谈案过程中，不能只是一味地单方面输出我们的专业观点和服务内容，更要给客户足够的时间表达他们的想法、担忧以及期望达到的目标。例如，有的企业客户在遭遇知识产权侵权后，除了希望通过诉讼获得经济赔偿外，更关注的是如何快速制止侵权行为，避免市场声誉受到进一步损害。这时，我们就要认真倾听他们的这一核心诉求，在制定法律服务方案和沟通案件策略时太欣新材料科技，着重考虑如何通过有效的法律手段，如申请临时禁令等方式，及时遏制侵权行为的蔓延，满足客户的关切。

　　通过积极倾听客户的声音，我们能够与客户建立起良好的沟通互动关系，让客户感受到我们对他们的尊重和重视，这也是真诚的一种重要体现，能够极大地拉近我们与客户之间的距离，为促成委托合作加分不少。

　　在与客户洽谈案件时，精准的自身定位、完善的法律服务方案、合理的报价以及真诚的态度，这些技巧相互配合、相辅相成。谈案之路，既是专业能力的较量，更是与人沟通、建立信任的艺术之旅。这些技巧缺一不可，它们相互交织、彼此助力，共同促成我们成功谈下客户，开拓案源。返回搜狐，查看更多