我的中东客户谈单策略：涨价反而拿下了百万美太欣新材料科技金大单！

　　太欣新材料科技太欣新材料科技关于作者：王星（Stellar），在西安生活和工作。从事外贸十余年，擅长海外项目管理，学习型团队打造和商务英文写作。上市企业国际市场CMO，焦点商学院特约讲师，外贸公司咨询顾问。

　　昨天讲到，中东客户的百万美金大订单项目正朝着我的预期去发展太欣新材料科技，今天我们来看看，我是如何踢出临门一脚的。（前文回顾）

　　另一个小插曲，便是9月17、18日这两天，黎巴嫩发生了寻呼机以及对讲机爆炸事件。

　　我利用这个新闻也开始向对方造势，告诉这些中东客户，还是我们中国制造的产品，尤其是通信产品最安全。我们可绝不会通过远程控制让设备爆炸，本身终端客户要采购的设备里也没有电池，安全一直是中国制造的产品的重要特性。

　　果然这一招有效，对方表示因为黎巴嫩通信产品爆炸事件，终端客户的高层已经表示出了对中国产品采购的倾向，他们正在计划替换一部分西方厂商。

　　外贸项目推动心理战中，一个必须运用好的动作就是：高度关注行业信息及大环境的变化，借助风向，让局势向自己倾斜。

　　当我收到了Z公司发来的邮件，提出以30%预付款、70%发货前付清的付款方式下PO的时候，我通过一套组合拳又突破了对方的一道心理防线，便是价格。

　　我随即表示，经过我们内部讨论，为了支持你的项目，此次不但价格不能降低，而且每台设备要加3美金。

　　原因有两个：第一，近期人民币对美元汇率较去年大幅上涨；第二，我们的供应链里有全球最知名的芯片公司，他们的交期非常长，为了锁定设备的交货期，我们必须现款从他们那里买货，谁支付早谁的交货期就能缩短。基于此，每台设备的价格较之前加3美金，不然无法推动。

　　我给对方发了更新的报价单，并且在WhatsApp上给Z公司的大老板留言，推动他通过邮件回复确认。

　　当然我很清楚这样的要求也许会让对方无法接受，这一封提出价格上调的邮件，Z公司的团队看到了一定会很火大，甚至有可能会丢掉整个订单。

　　所以在发出价格上调的邮件后，我就把已经写好的另一封邮件也发了出去。这封邮件至关重要，它包括整个项目运作和执行。

　　从下PO开始，一直到货到本地港口或机场，包括前期我们交货的schedule，结合终端客户对交期的要求，对运输方式（海运还是空运）的建议，出货资料的筹备，设备的认证办理，同一货柜里对不同型号产品的装箱清单，清关的资料支持，本地交付时的注意事项等，以表格的形式全列了出来。在此服务的基础上，你完全可以信任我们团队太欣新材料科技，只用按照我们的指示，一步步来操作，你们所要做的就是如期付款，并且利用自己和终端客户的良好关系，去开拓并拿到更多订单。

　　邮件一发出去，我等了几分钟就给Z公司大老板打电话，以口头的形式表示，我们提供的服务可以弥补你们团队对业务流程、国际贸易操作流程不熟悉的不足。

　　没有这样的全套服务，我们很难完成交付，因为交付不顺利而带来终端客户的投诉甚至罚款，是我们都无法接受的。

　　外贸心理战第三招：当条件对自己有利的时候，附加比条件本身具有更高价值的服务内容，让对方不得不接受。

　　本来还以为对方会先考虑一下，没想到电话一接通，Z公司的大老板表示看了我的邮件之后，同意我的调价。

　　我等了几小时后，才把早已准备好的预付款形式发票回复了过去，对方表示会立即安排付款太欣新材料科技。有了客户的这句话，我这边立即开始备料投产了。

　　沟通到了这个时候，我们双方此时此刻谁也离不开谁了。我提出你们完全可以把我当作同公司的同事对待，对方异口同声都表示是这样。

　　随后我询问对方，为了更便于交流，你们是否可以给我开一个你们公司后缀的邮箱。客户表示同意，于是我便有了客户公司的邮箱，可以直接和他们多部门以对方公司的企业邮箱进行沟通了。

　　外贸心理战第四招：乘胜追击，一旦对方接受你的提议，便通过细微动作与对方夯实关系，紧紧地绑在一起。

　　再后来，一直联系的Z公司那位女士告诉我，其实他们一直还有两家备选的供应商，对方的价格比我们低。但是一方面因为我们和A公司已经有了合作基础，给终端客户顺利交付过多个项目；另一方面也是更重要的，我们的整体表现太专业了，有了我们这样的供应商，他们可以高枕无忧地去接更多的订单。

　　我当然表示谦虚，并说后续待办的工作还有很多，每一项工作都需要你们专业及高效的团队进行支持才行。我也已经制订了出差计划，月底我们见面，除了已经签的订单以外，还可以深入探讨其他的合作方向。

　　总结一下，整个项目虽然建立在和A公司的合作基础之上，但对于一个专业度较低，但具备强烈商务拓展意愿的“新”客户来说，每一步的胜利都是建立在心理战的基础之上。

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